几年前，我的牙医告诉我，我有两个蛀牙，一个很小，另一个很大。“你想让我先做哪一个？”牙医问道。我毫不犹豫。“小的那个，”我说。“好吧，”他回答。“我们下周会得到另一个。”那是漫长的七天，我花了太多时间担心我下次在牙医椅上的表现。我明白了，更好先解决那些棘手的问题。

难对付的客户我们试图说明的一点是，销售涉及到许多类似于我牙医的决策。比方说，一个销售人员在某个星期要打六个潜在客户电话。其中有两个潜在客户非常艰难，他们和其他人都抵制了一段时间。其他四个更容易，应该按照她的方式进行。他们应该怎么做？下定决心，让另外两个人再过，还是正面面对问题？把这两个强者放在他们呼叫的顶部。

无论如何，他们都应该先打硬仗。他们可能不会出售它们，但即便如此，他们仍将完成两件重要的事情：（1）克服对强大对手的恐惧。（2） 收集信息和见解，使他们能够最终获得订单。而且，在早上他们新鲜、警觉的时候进行面试也有好处。如果潜在客户是一个难以破解的难题，那么应该在销售人员处于更佳状态时做出努力。

，但要回到克服恐惧的思想上来。这是许多销售人员的难题。他们根本无法安排自己去拜访一个会给他们带来困难的潜在客户。他们要么对自己缺乏信心，要么想象买家比他们更强硬。让我们讨论这两种可能性。

一个好的销售人员知道只有两个答案是可以接受的，是或不是！“可能”会扼杀销售人员的时间和精力。

缺乏自信缺乏自信的销售人员缺乏达到职业的能力。没有自信，他们只是在进行销售活动。缺乏自信是一种不治之症还是有解药？显然，有些人无法摆脱他们的问题，根本不应该成为销售人员。然而，这只是少数。对于大多数人来说，解决方案就在他们面前，只要他们能抓住它。

恐惧和缺乏信心是相辅相成的。如果销售人员超越恐惧，他们的信心自然会恢复。为什么他们不去这个人的前景不佳的办公室，为自己找出他们是什么样的人？不管这种经历有多不愉快，销售人员都不会被活活吃掉。

试运行

如果您一直推迟对所谓不可能的潜在客户的呼叫，请不要再延迟。给他们打电话预约，在你方便的时候尽早见到他们，或者他们的。他们可能是你听到的关于他们的一切，他们也可能会拒绝你。但这仍然不是一个失败的事业。只要打破僵局，与他们会面，你就会收获很多。你有机会研究他们，探究他们的好恶和弱点。你让他们看看你和你的公司。你不再是一个代表公司的无名实体。对他们来说，你现在有了脸、名字和个性。

为什么是困难的？困难的潜在客户通常是更好的客户。研究表明，他们最可靠，决策速度更快，按时支付账单，而且更加忠诚。简而言之，为获得这样的业务所做的努力是非常值得的。

某些客户的要求更高，占用您更多的时间。他们更严格，寻求更多信息，在规格上更。你需要仔细记录他们的要求和投诉。花些时间与他们讨论业务问题。强硬的买家通常会下更大的订单。这些买家知道他们正在进行大量投资